Cuatro reglas para la alta demanda

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Hemos recorrido un largo camino desde que la recesión comenzó a mostrar su cara a finales del 2007.  Los últimos cuatro años y medio han puesto a prueba nuestros límites y nos trajeron más cambios de lo que esperábamos (y deseábamos).  Pero el cambio es bueno si lo puede utilizar a su favor y hoy en día, como resultado, las pequeñas empresas que aprendieron a adaptarse y evolucionar con los cambios de la economía están dispuestas a ir más allá de la mera supervivencia a nuevos niveles de éxito.

Sí, todos hemos aprendido del pasado, pero ahora es el momento de mirar hacia adelante.  Es hora de aumentar la rentabilidad además de la sostenibilidad.

Aún durante la recesión había muchas empresas logrando un éxito tremendo – gracias a la demanda.  Las empresas asociadas con el movimiento verde, como la energía renovable y tecnologías limpias, y con servicios dirigidos a los Baby Boomers, la generación que envejece, crecieron a pesar de la recesión, mientras que las empresas especializadas en asesoría de crédito, la deuda y la consolidación presupuestaria, gestión y liquidación de la deuda crecieron precisamente debido a la recesión. La clave está en la demanda.

Al final –no importa a qué industria pertenezcan– hay ciertas cualidades que podemos desarrollar para nuestros negocios que siempre estarán en la demanda más allá de la economía.

Precio y Valor:

Los debates sobre las estrategias de precios son tan antiguos como la moneda en sí.  Establecer el precio adecuado al valor es fundamental, ya que afecta a todos los aspectos de un negocio.  Durante la recesión, cuando sobrevivir era la regla del juego, muchas empresas, con tal de permanecer en el mercado, bajaron los precios hasta sólo cubrir los costos.  Como resultado, la mayoría de las empresas en una determinada industria se vieron obligadas a revaluar las estrategias de precios para mantener la posición del producto.  En estas situaciones, mientras que es imprescindible que una empresa reduzca sus gastos, nunca debe bajar sus estándares o el valor que crea para sus clientes.  Siempre debemos tratar de proporcionar más valor del que nuestros clientes pagan.  Por favor, no me malinterpreten, no estoy proponiendo que infravalore a su negocio, pero sus clientes siempre deben sentir que recibieron más por su dinero al hacer negocios con usted en lugar de su competidor.

Calidad de Servicio:

¿Cuánto vale el buen servicio?  Ese fue el tema de un estudio realizado en Inglaterra por el Chartered Insurance Institute (CII) y Ernst & Young, que encontró un fuerte consenso en que la industria de seguros no está proporcionando un buen servicio a pequeñas empresas de acuerdo con el 69 por ciento de los corredores y 87por ciento de los asegurados que fueron entrevistados.  El estudio concluyó que la industria de seguros podría ahorrar 80 millones de libras esterlinas por año reduciendo la duplicación y mejorando el servicio al cliente.  Marcos Radburn, director de la CII, dice:  “Uno de los elementos clave del informe es la necesidad de mejorar nuestra comprensión de las necesidades del cliente.  Para hacer esto viable se necesitaría personal adecuadamente capacitado y un enfoque más profesional hacia el servicio al cliente.  El mercado necesita trabajar en conjunto para mejorar la profesionalidad y nos retamos a nosotros mismos para ofrecer un servicio de clase mundial al cliente.  La calidad del servicio estará siempre en demanda.

Relaciones:

Todo negocio tiene que ver con las relaciones que se forman a través del intercambio de valor.  La gente prefiere hacer negocios con personas que conocen y por lo tanto, las ventas repetidas y las que son referidas son más efectivas y producen una mayor tasa de retorno.  Los negocios basados en las relaciones tienden a obtener mejores resultados que los promedios de la industria debido a la fidelidad del cliente.  Las relaciones interpersonales siempre estarán en demanda.

Responsabilidad Social:

El péndulo de la percepción del público hacia las empresas se ha desplazado lejos de la codicia de décadas pasadas que culminó con la reciente debacle de las hipotecas subprime hacia una visión de los negocios más socialmente responsable.  Ahora más que nunca los clientes están atribuyendo un valor más alto a las organizaciones con conciencia social y muchas empresas están descubriendo que, además de todas las razones sociales adecuadas, la responsabilidad social es una buena práctica para los negocios.  

 

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